Tenho muitos contatos profissionais e não é raro conversar com alguns contatos sobre sua equipe de vendas e sobre como seus profissionais são no dia-a-dia na sua empresa. Nestas conversas, quase sempre, observo o desagrado dos Diretores/Proprietários com o resultado da sua equipe e muitas vezes jogando a culpa dos resultados na postura, técnica ou até mesmo colocando em xeque se este profissional realmente é comprometido com sua empresa. Porém uma mesma característica que percebo é que estes Diretores/Proprietários, todos sem exceção, são Líderes ou tem algum Gerente/Supervisor para comandar sua equipe; o que me faz pensa o seguinte: SERÁ QUE A CULPA DO BAIXO DESEMPENHO É REALMENTE DOS PROFSSIONAIS DE VENDAS?
Com base nesta pergunta decidi escrever este post para alertar sobre o papel da Liderança no processo de vendas. Decidi escrever, como sempre, de maneira prática e direta, sei que será difícil para algumas pessoas, mas é assim que tenho desempenhado o papel de Líder por onde passei.
Segue então alguns pontos:
- Você, líder, é diretamente responsável pelo resultado da sua equipe!
Não adianta se omitir, você é o responsável, de uma maneira ou de outra você falhou! O vendedor é ruim; você o contratou! O vendedor não tem técnica; você é que tem que treinar! O vendedor é desmotivado; você que tem a responsabilidade de motivá-lo! Assuma a responsabilidade, somente assim você conseguirá ver seus erros e corrigi-los, para que no futuro se torne um líder melhor.
- Sua equipe não esta vendendo, ouça-a!
Quem esta na linha de frente, ou seja, frente a frente com o cliente? O vendedor!!!! Então quem mais pode te ajudar quando as vendas caem são os próprios vendedores! Eles sabem onde estão os problemas, sente com sua equipe, seja humilde, peça ajuda, faça um brainstorn para ver quais são as idéias e sugestões. Fazendo isso você terá seus vendedores como aliados e não como inimigos!!! Sem contar que eles se sentirão extremamente valorizados e verão como você, líder, está preocupado com eles.
- Tranquilize-os!
Com sobre suas experiências, de como você já saiu de situações piores, assim você transmitirá confiança e, se sentindo seguros, com certeza renderão muito mais!
- Busque novas estratégias!
Após ouvir seus vendedores, identificar os problemas e ouvir sugestões adéqüe as sugestões a uma nova estratégia de venda, assim fazendo seus vendedores verão que foram úteis, e que tiveram papel relevante na virada das vendas. Muitas vezes eu coloco em prática algumas sugestões da minha equipe, mesmo sabendo que não darão muito resultado, mas com isso eu mostro para o grupo que estou tentando virar a situação e que eles são importantes.
- Elogie, reconheça a importância das pessoas!
Umas das maiores motivações que um vendedor pode ter não custa, são somente palavras de elogio e reconhecimento. Conquistou um bom resultado Elogie; conquistou um resultado excelente, Elogie; não conquistou resultado ainda, Elogie pelo esforço! Assim as pessoas se sentirão importantes, quem não gosta de ser elogiado pelo Lider???
- Desenvolva Coaching!
Em uma maneira bem prática, coaching, é um treinamento pessoal direcionado, onde é possível identificar as falhas e dar uma resposta rápida ao liderado de como proceder. É muito importante desenvolver este tipo de treinamento, pois além de desenvolver um relacionamento de confiança entre líder e liderado, o liderado vê resultados rápidos e duradouros.
- Motive sua equipe!
Motivação: Motivo para fazer mais e melhor o que se tem feito! Motivar não é colocar sua equipe em uma sala e passar alguns vídeos que fazem as pessoas chorar! Motivar é descobrir as aspirações e sonhos das pessoas e lembrá-las que estão ali com um objetivo, alcançar seus sonhos! Costumo em minhas reuniões pedir para os vendedores escreverem seus sonhos em uma cartolina e colocar na parede em frente sua mesa para que sempre estejam lembrando o motivo pelo qual trabalham!
Foram somente 7 dicas práticas para você dar uma virada em sua equipe de vendas, porém existem muitos outros aspectos que um líder tem que desenvolver.
Agora uma dica para os Diretores e Proprietários de Empresas que tem dificuldades nos resultados de suas equipes: se seu gerente ou líder não esta fazendo nenhum dos passos que citei??? Mude de Lider!!! Não perca tempo!!! Os profissionais trabalham com você dependem disso para ter sucesso!!!
Qualquer dúvida perguntem: http://www.formspring.me/mkteducacional
Até a próxima!
Um comentário:
Inspirador.
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